il Cliente del mio Cliente è Mio Cliente

Giorni fa mi è capitato di fare una chiacchierata con un mio conoscente che lavora nell'Area Vendite di un' Azienda.


Marco - mi ha detto - per poter vendere bene una Radio (faccio un esempio) sono sempre costretto a parlare tre lingue diverse con il mio potenziale cliente.

1. la lingua del Tecnico con il Tecnico per dirgli che nella Radio ho utilizzato una scheda particolarmente performante


2. la lingua del Commerciale col Commerciale per fargli capire che il prezzo è buono


3. la lingua semplice con l'End-User (Utente finale) perchè si renda conto che la Radio ha una buona interfaccia per la ricerca delle stazioni.

Non riuscivo a seguirlo bene mentre mi parlava ma una frase mi ha aperto gli occhi: perchè l'utente finale non è necessariamente un Tecnico. A lui non gli frega niente ne' di quali strani circuiti ci siano dentro, ne' tantomeno di quale sia il prezzo. Lui la Radio deve solo utilizzarla!!!

E' vero ho pensato...E' proprio vero!

E quindi ho visto l'applicazione di questo concetto alla genesi e, quindi, alla vendita di un Sito Web di successo. Mi spiego:

Chi si rivolge ad un'Agenzia di Web Mastering/Marketing non è l'End-User del Sito ma ne è soltanto il proprietario. L'End-User del Sito è il Navigatore ed è proprio il Navigatore che, di un Sito, decreta il successo o il fallimento.

Al Navigatore non frega niente di quanta tecnica ci sia dietro il Mastering del Sito, non interessano gli sforzi che fa l'esperto di Marketing per renderlo più popolare e gli studi che quello di Comunicazione profonde perchè gli sia più accessibile.

Ma dove voglio arrivare ? Date prima un'occhiata alle mie solite slides...






Il cliente della mia Agenzia di Web Mastering/Marketing ha l'obiettivo di vendere il suo prodotto attraverso il Sito; i suoi (potenziali) clienti sono, quindi, i Navigatori. Ne segue, per la proprietà transitiva, che i (potenziali) clienti del mio cliente sono praticamente tutti clienti miei ed è a loro che effettivamente devo destinare i miei sforzi.

Non posso limitarmi a fare il Sito e a promuoverlo (accontentando l'Azienda mia Cliente) senza aver presente gli End-User. Non posso dire di aver realizzato un buon prodotto se è tecnicamente fatto bene, scala le SERP di Google, è molto popolare e l'ho venduto anche ad un prezzo concorrenziale ma poi non riesce ad intercettare le esigenze e le carattetistiche dei Navigatori o, meglio ancora, del Target dell'Azienda mia cliente.

Se vi ho convinto con questa teoria vi sarà ancora più chiaro il motivo per cui un'Agenzia di Web Mastering/Marketing debba lavorare a stretto contatto con l'Azienda Cliente. Sembrerà scontato quanto vado dicendo, ma sono sicuro che una delle ragioni del fallimento di tanti progetti è proprio la mancata collaborazione tra Customer e Supplier.

Soprattutto quando il Customer ha le idee poco chiare...

Tornerò sull'argomento nei prossimi giorni, magari integrando i commenti che spero seguiranno questo post!

P.S. mi rendo conto che il post è troppo lungo ma in un laboratorio si cerca di imparare anche come accorciare i prossimi :-)