Marketing e Vendite. chi Comanda?

I compiti fondamentali del Venditore Marketing Oriented sono:

1. Identificare e Selezionare i Clienti a potenzialità elevata
2. Mantenere con la propria Clientela un clima di positiva collaborazione, esaltando l'immagine di sè, della propria Azienda, dei propri Prodotti, dei propri Servizi ispirandosi ai principi di Qualità totale
3. Raccogliere informazioni sul Cliente, sul mercato, sulla concorrenza e utilizzarle per la vendita e come flusso informativo per il Marketing della propria Azienda
4. Svolgere opera di persuasione all'acquisto, affermando il Prodotto come soluzione dei Bisogni del Cliente

Il Marketing si pone il problema della definizione del Mercato, cioè l'insieme dei bisogni che possono essere soddisfatti dal prodotto stesso. Il Marketing nasce dall'esigenza di soddisfare questi bisogni, ottimizzando i risultati economici che scaturiscono dalle Vendite.

Parto da queste affermazioni, le ultime dei primi due capitoli del libro l'Arte di Vendere di Cesare Sansavini [che ho acquistato qualche tempo perchè, dando uno sguardo veloce all'indice, avevo individuato argomentazioni coinvolgenti sia la Funzione Marketing sia la Funzione Vendite] per fare delle riflessioni che, tenendo anche conto delle due conversazioni su FriendFeed [le ho raccolte qui, nel filtro di appoggio a mdplab], vorrei condividere con voi.

Gianluca diceva che se il Marketing non fa il prezzo non è Marketing, PierLuca segnalava una immagine, quella che vedete di seguito, che riassume la ripartizione delle due Funzioni. La conclusione sembra essere [ma credo si dovrebbe dire è] che le Vendite non sono altro che l'implementazione della strategia del Marketing o, per meglio dire, la parte attuativa della stessa.



A valle dell'Analisi di Mercato che dovrebbe contribuire all'individuazione del miglior Prodotto, del relativo Prezzo [atto proprio al soddisfacimento del mercato con l'obiettivo di ottimizzare i risultati di e dalla Vendita] e del Segmento di Mercato in cui collocarlo, vedo affidata al Venditore solo la Promozione [facente parte comunque della Strategia di Marketing]. Se la strategia è buona, probabilmente quello che resta nelle mani del Venditore sembra essere solo la migliore capacità di persuasione [che dovrebbe far leva sulle caratteristiche del Prodotto non volendo tradire la logica di Marketing con l'abbattimento del Prezzo]; ma, se il Mercato è stato segmentato al meglio, i giochi dovrebbero essere fatti. Niente di più facile insomma. E' una provocazione questa?

Quel che non mi torna nelle affermazioni di Sansavini è lo statement relativo alla capacità di un Venditore di selezionare la Clientela e raccogliere le informazioni sul Cliente, sul Mercato da utilizzare sia nella Vendita sia nel Marketing. Semplificando mi verrebbe da pensare ad una strategia di Marketing che si alimenta con le informazioni che vengono dalle Vendite. E quindi mi chiedo: ma se il Venditore è in azione, non dovrebbero essere stati già chiusi i giochi della Strategia? Stando a quanto afferma Sansovini sembrerebbe di no. Ma forse mi sbaglio ed ho male interpretato. Che mi dite voi?

In questa riflessione non ho tenuto conto di un aggiustamento del tiro, di un cambio in corso della strategia. In tal senso vedo come proficuo [quando non addirittura fondamentale] uno scambio di informazioni tra Venditore e Markettaro.

Anche se poi, facendo un passo in avanti, penso: a meno che non ci sia stato un Cliente così facoltoso da potersi permettere il pagamento dello sviluppo del Prodotto [ed in quel caso mi viene da dire che il Venditore non ha nessun ruolo strategico visto che l'Azienda sforna esattamente quello che chiede Cliente; Cliente che, credo, l'Azienda perderà solo con un fallimentare trattamento post vendita], se lo sviluppo del Prodotto è stato autofinanziato [investimento] internamente ed il Venditore si rende successivamente conto [proprio grazie alla raccolta delle informazioni] che non è proprio quello che il Mercato chiede, come la mettiamo? C'è stato evidentemente un errore di strategia!

E' ovvio che le informazioni raccolte sul campo dal Venditore [l'omino che vende] sono importanti e vanno condivise ma vedo queste azioni non applicabili alla funzione di Vendita.

Probabilmente è solo questione di definizioni ma qualche dubbio mi resta.
A cosa serve quindi la condivisione delle informazioni? A fare in modo che il marketing non si lamenti che i venditori vogliono abbassare i prezzi, e che i venditori non si lamentino che il marketing non conosce il mercato direbbe qualcuno [giusto?]. Quel che, in buona sostanza, ne ricavo è che il Marketing come Funzione potrebbe agire in completa autonomia e che dovrebbe semplicemente servirsi degli uomini migliori nella persuasione all'Acquisto da parte del Mercato individuato in analisi.

Non so dire se questa sia la condizione ideale. Forse è una visione estrema e, allo stesso tempo, semplificata e mi piacerebbe sapere cosa ne pensate.

Il discorso va ovviamente ampliato e traslato anche sul Web. Convinto del fatto che la strategia Web non sia altro che un'estensione di quella complessiva Aziendale [quella di cui ho parlato nel post], quale deve essere il Ruolo di un Sito Internet? Come e dove si deve inquadrare sul Web la funzione di Vendita?

Aggiornamento 6 Maggio 2011